Verhandlung

Gute Verhandler verhandeln Interessen – und nicht Positionen. Einer der Grundsätze des Harvard-Konzeptes („Getting to Yes“).

Verdeutlicht wird dieser Grundsatz gern mit dieser Geschichte: Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Die Mutter fragt, was los ist. Beide Kinder sagen „Ich will die Orange!“. Das ist die Position beider Kinder. Die Mutter fragt nicht nach den Interessen, die hinter den Positionen liegen. Sie zerschneidet die Orange und gibt jedem Kind die Hälfte. Ein Kompromiss. Beide Kinder sind nicht zufrieden. Denn das eine Kind wollte das Fruchtfleisch essen, doch die Hälfte reicht ihm nicht. Das andere Kind wollte mit der Schale einen Kuchen backen, doch auch ihm reicht die Hälfte nicht. Hätte die Mutter nach den Interessen gefragt, hätte das eine Kind das gesamte Fruchtfleisch und das andere die gesamte Schale bekommen. Beide wären zufrieden gewesen.

Auch im Geschäftsleben liegen hinter den Positionen Interessen. Verhandelt Ihr Kunde zum Beispiel den Preis stärker als gewöhnlich, dann steht er vielleicht unter dem Druck, seinem Chef einen Erfolg nachweisen zu müssen. Seine Position ist „niedriger Preis“. Sein Interesse „meinem Chef einen Erfolg nachweisen“. Treffen Sie sich im Preis in der Mitte, haben sie einen Kompromiss geschlossen, sind aber beide nicht zufrieden. Vielleicht ist Ihr Kunde bereit, den vollen Preis zu zahlen, wenn Sie ihm etwas dazu geben, was Sie wenig kostet, zum Beispiel einen früheren Liefertermin oder eine Serviceleistung. Dann hat er den Erfolg, den er braucht und Sie den Preis, den Sie brauchen. So sind Sie beide zufrieden.

Verhandeln Sie deshalb immer Interessen statt Positionen. Noch besser: Erfüllen Sie die hinter den Interessen liegenden Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners. Distanz, Nähe, Sicherheit oder Freiheit. Denn Verhandlungen werden immer dann besonders hart, wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners nicht respektieren. Wenn er sich von Ihnen nicht gesehen fühlt. Denn Respekt kommt von respectare, genau hinsehen. Respekt kostet Sie wenig, wird von Ihrem Verhandlungspartner aber hoch bewertet. Manchmal reicht es schon, wenn Ihr Verhandlungspartner erkennt, dass Sie seine Bedürfnisse sehen. Selbst dann, wenn Sie seine Interessen nicht erfüllen können.

Um zu wissen, welche Bedürfnisse hinter den Interessen Ihres Verhandlungspartners liegen, müssen Sie seine Persönlichkeitsstruktur kennen.

Genau dazu dient Business Profiling: Business Profiling ist ein Tool, mit dem Sie die Persönlichkeitsstruktur und damit die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners feststellen können. Durch den definierten Profiling-Prozess wird Ihre Einschätzung Ihres Verhandlungspartners objektiviert, transparent und nachvollziehbar.

Sie trainieren Business Profiling am besten online (siehe Formate). Seminare, Workshops und Coaching auf Wunsch.