Verkauf/Vertrieb

Erfolgreiche Verkäufer verkaufen kein Produkt, sondern erfüllen die Bedürfnisse ihres Kunden. Die wahren, tiefer liegenden Bedürfnisse, nicht nur die oberflächlichen, leicht ersichtlichen. Alle Bedürfnisse lassen sich auf die Grundbedürfnisse nach Distanz, Nähe, Sicherheit oder Freiheit zurückführen. Um zu wissen, welche Grundbedürfnisse Ihr Kunde hat, müssen Sie seine Persönlichkeitsstruktur kennen.

Genau dazu dient Business Profiling: Business Profiling ist ein Tool, mit dem Sie die Persönlichkeitsstruktur Ihres Kunden feststellen können. Durch den definierten Profiling-Prozess wird Ihre Einschätzung objektiviert, transparent und nachvollziehbar. Die Profile verraten Ihnen, wie Ihr Kunde „tickt“: seine Bedürfnisse, Ängste, Stärken, Schwächen, Verhaltensmuster in der Kommunikation, in der Verhandlung und im Konflikt.

Die Informationen in den Profilen bringen Ihnen einen zweiten wichtigen Vorteil: Die Beziehung zu Ihrem Kunden wird verbessert, weil Sie sich perfekt auf ihn einstellen können. Kaufen Sie etwas von einem Menschen, den Sie nicht mögen? Eben. Eine gute Beziehung ist entscheidend für den Verkauf. Ist die Beziehung schlecht, ist ein Verkauf fast unmöglich. Ist die Beziehung gut, wird Verkauf erst möglich.

Das scheint banal, wird aber in der täglichen Verkaufspraxis viel zu wenig beachtet. Statt Sache und Person zu trennen, auf der Sachebene also hart zu verhandeln und auf der Beziehungsebene dem Menschen mit Respekt und Freundlichkeit zu begegnen, werden Sach- und Beziehungsebene allzu oft miteinander vermischt.

Wie häufig erlebe ich Verkäufer, die an meiner Person ersichtlich kein Interesse haben. Eine Beziehungsebene existiert praktisch nicht. Wie soll da ein Geschäft zustandekommen?

Wie häufig erlebe ich Verkäufer, die auf Einwände oder Preisverhandlungen genervt, beleidigt oder aggressiv reagieren und damit die Beziehung verschlechtern. Das ist tödlich.

Wie häufig erlebe ich Verkäufer, die Signale, die auf verdeckte Einwände hinweisen, geflissentlich übergehen, weil sie Angst vor dem Einwand, dem Konflikt, haben und denken, wenn sie den Einwand ignorieren, wird es schon irgendwie gehen. Tut es nie.

Wie häufig erlebe ich Verkäufer, die Kaufsignale übergehen, weil sie Angst haben, der Kunde könnte doch Nein sagen und sie würden sich eine blutige Nase holen, Zurückweisung erfahren. Das passiert nicht, wenn Sie Sach- und Beziehungsebene trennen. Dann können Sie auf ein Kaufsignal hin mutig abschließen, weil ein Nein Sie nicht auf Beziehungsebene trifft, sondern nur ein Einwand auf Sachebene ist.

Verkaufen ist immer noch Raketentechnik und wird es immer bleiben. Die Diskrepanz zwischen guten und schlechten Verkäufern wird immer groß bleiben. Aber Sie können die Fähigkeit, verkaufen zu können, trainieren. Unabhängig von der eigenen Persönlichkeitsstruktur.

Mit Business Profiling lernen Sie, sich auf Ihren Kunden einzustellen. Sie verbessern die Beziehung, decken Einwände auf und schließen mutig ab.

Sie trainieren Business Profiling am besten online (siehe Formate). Seminare, Workshops und Coaching auf Wunsch.